51wan刘阳将平台战略进行到底

发布时间：2020-02-11 03:11:40 阅读：次来源：原液厂家

每天中午12点-2点之间都是任晓婷最美好的时光。那时这个扎着马尾，喜欢穿ZARA女装，经常穿梭在各大写字楼之间，有着文艺范的女青年，终于可以在忙碌了一个上午之后，有了空余时间去SOHO现代城一楼吃午饭;也终于可以不用担心被老板发现自由地去淘宝上买衣服，去某家B2C化妆品网站寻找自己感兴趣的化妆品;当然她亦不会错过自己的最爱——游戏。她说，现在她只需在IE浏览器上，输入一个名为51wan网址，即使没有下载和安装客户端，她也可以痛痛快快玩上一个小时。

真是忙里偷闲啊。事实上，有这样习惯的不仅仅是任晓婷一个人，在过去的四年中，大概有5000万名像她这样的白领、大学生，涌入这家名为“51wan”的网站。

“这个网站最大的特点就是方便，只要有一台能上网的电脑，电脑桌面上有一个浏览器就可以通过51wan进入游戏世界，而且不需要下载客户端。每天只花上15分钟的时间就可以升级、完成任务，无需时刻盯着，不仅是像偷菜、棋牌类的休闲类小游戏，诸如《山海创世录》、《南帝北丐》这样上万人同时在线需要大型服务器支撑的游戏也能玩。”任晓婷说。

这正是刘阳愿意看到的结果。自从在天通苑那间不足40平米的小小房间里，创立北京新娱兄弟科技网络有限公司推出51wan开始，由她和她的搭档们组成的创业团队，在以男性为主导的网络游戏市场，不仅巾帼不让须眉，而且也缔造了许多外界看来不可能的传奇。

现在51wan不仅成为中国排名第一的网页游戏平台，第一个将网页游戏产品推向海外的游戏公司，亦是红杉投资在中国投资的第一家网页游戏公司。而公开资料显示，创业仅4年，51wan的销售收入就已经超过亿元人民币。

对于51wan的野蛮生长，法国Ventech基金中国合伙人郭佳印象深刻，她说从2010年开始，她就持续跟踪51wan，并将其与竞争对手进行过比较，她发现51wan在单位投入回报方面不仅是业界最高，甚至超过了在欧美、香港上市的游戏业团队，而且成长速度惊人的。因此在51wan进行二轮融资时，她们义无反顾地加入进来。

如此快速的成长速度，如此强大的成本控制能力，所有人都关心，在竞争已经白热化、强调烧钱的网游市场，她们是怎么做到的?

天通苑：梦开始的地方

2007年夏天。刘阳听一个朋友讲了这样一件很有意思的事情，就是在朋友的办公室里，有个同事，对一款极其简单和粗糙的网页游戏非常痴迷，每天中午，只要一下班，他就会完全沉浸于其中，雷打不动。“当时朋友把那款游戏打开给我看，我发现里面人物造型，估计一个正规的美术团队一个星期就可以完成。”刘阳回忆说，由于技术含量比较低，她根本就没把这件事情放在心上。

几天过后，另外一个在支付宝工作朋友的一席话彻底改变了刘阳对于这件事的看法。“他告诉我说，就是这款游戏，一个月仅通过支付宝产生的流水就在百万以上”。多年大型游戏市场及运营经验，曾经历任金山软件市场总监、品牌部总监、盛宣鸣COO兼副总裁，负责过《剑侠情缘online》、《封神榜》、《大航海时代》等大型游戏产品的市场和运营工作的刘阳深知，这一数字背后的含义。

“相较于传奇、征途这样的传统客户端游戏，网页戏不需要如此大的资本。此外，如果能够搭建一个平台，通过代理将这些游戏聚拢在一起，做成游戏社区，这样不仅可以留住用户，也省去了每推出一款游戏还要反复去找用户，去不断做推广的麻烦。”刘阳说，那时她强烈地感受到，这是一个成本低利润高的好项目，此时腾讯、搜狐等巨头还未发现这个市场，这让其对此信心倍增。

就是在这样的背景下，一个大胆的创业想法在她的脑海中成型，而当她将自己的计划告诉她的创业伙伴——现任副总裁李嘉嘉、赫梅、寇京博等人时，大家一拍即合。

这其中李嘉嘉的加盟最为有意思。李在创业之初拥有令人羡慕的背景和履历，她是ACCA(英国特许会计师)会员，先后留学新加坡会计学院、英国牛津布鲁斯大学，当时她在远东最大的英资财团任财务总监，年薪百万。刘阳最初找她的时候，时时不敢透露公司账上有多少钱，而是一直讲51wan的发展前景。李嘉嘉一直很欣赏马云的创业故事，她也希望马上加入一个创业团队发挥自己的潜力。当刘阳吞吞吐吐的讲公司的账上只有20万元的时候，李嘉嘉的回复是，一年内她可以分文不取的加入进来。而赫梅、高楠楠、寇京博等人以前是和刘阳一起共事过的同事，她们的加入更是义无反顾。刘阳回忆说，他们甚至没有问过我是否有工资，是否有股份，公司是否有融资计划就加入进来。

就像1999年马云在杭州的湖畔花园，召集18罗汉创办阿里巴巴的故事一样，18年后，类似的故事开始在刘阳李身上上演，只不过地点换在了北京的天通苑。

“2007的8月1日，我们10个人，凑了20万元，成立了51wan运营公司新娱乐兄弟，就在天通苑那间不足40平米的客厅里，开始我们的创业过程。”刘阳说，之所以选择那个日子，是因为他们都觉得8月1号是一个挺伟大的日子，它不仅是中国人民解放军建军的时间，亦是哥伦布发现南美大陆，他们希望，整个团队能像军人一样令行禁止，拥有强大的执行力，在用户体验上每一个环节都能做到一丝不苟。

创业的过程是曲折的，51wan也不例外，直到现在，刘阳依然记得，她们当初的办公的地方——天通苑居民楼。

而在长达三个月的时间里，在那个不足 40平米的办公室里坐16个人，摆了16台电脑。为节省空间，一台桌子上最多放了三台电脑，坐三个人。在创业最初的那段日子，一个创业伙伴的父母亲甚至也加入进来，父亲专职买菜，母亲专职做饭，10个人的一日三餐就这样解决了。

创业伊始：同甘共苦的日子

工作环境如此糟糕还可以忍受，如何让网页游戏公司信任51wan这个平台亦是一件困难的事。

“要让用户到51wan来，就需要网站上有好的产品，你就要与研发公司合作，与他们签订代理协议，最好是排他性的。本来他们自己运营收入100%归自己，现在你来运营，收入要分给你，凭什么?51wan是Alexa排名前五百名的网站?”刘阳说。

事实上，不仅仅是客户，由于办公地点设在居民楼里，招个客服人员都不容易。有这样一个经典的桥段，有一次终于有个外地的小孩答应做他们的客服，为了显示公司的诚意，他们的一个副总就开着车专门到北京车站接，当后者来到天通苑，看到他们居民楼的客厅是办公地点，也是住宿地方，当天晚上就给家里打电话，觉得自己误入传销组织，死活都要回家。最后直到她们陪他解决生活上的一切问题，并且讲了许多创业团队成员的故事，他才决定留下来。

但是即便如此刘阳还是扛了下来。“我们是一群价值观相近的人，当时创业并不是为了赚钱，如果说为了赚钱去创业的话，就别创业了，因为创业的风险太高了，从回报机率上来说是有问题的。”刘阳后来回忆说，当时她们团队之所以宁愿只拿原来1/5甚至1/10的薪水去创业，就是因为有做个伟大公司的梦想在。

而正是在这个梦想的支撑下，不到一个月的时间，他们即与当时中国百分之六七十网页游戏公司建立了联系;并在此期间与新浪、百度、中国游戏中心等20多家网站建立了合作关系，在巨头还未进入，他们就在网页游戏市场搭建了一个强势的平台，构筑了门槛。

当年10月，在没有广告投入情况下，51wan上线第一天，就有4000多人疯狂涌入，这远远超出当时服务器所能承载的范围，当天晚上公司宕机20多次。从4点开服到5点钟充值充了两万块钱。起初怀疑他们的研发商也都惊呆了。

投资人也开始对51wan刮目相看。2008年4月19日，红杉资本中国基金副总裁计越在对刘阳和她的团队多次考察之后，入股51wan。通过借力资本，51wan也开始规模化网页游戏运营之路，后来搬出了天通苑，从此走上了发展的快车道。

2010年：与巨头们的较量

但是接下来，51wan的快速发展并没有让刘阳高枕无忧。

尤其是到了2009年，一个又一个裹挟着大量资金的巨头们加入，让整个网页游戏市场硝烟弥漫。资料显示，那一年，除了百度、腾讯、网易、新浪等公司以不同的方式进入网页游戏领域之外，即便是像猫扑网这样的社区也不例外。

“投入非常大，基本上每一家都在投钱。2010年的时候市面上充斥的新产品据统计至少有一千款左右，玩家看到的网页游戏广告比看到网络游戏广告还要多。这种不理性的疯狂的涌入带来的结果，因为产品上线速度非常快，会吸引一些客户进去，用户流失很快。”刘阳并没有回避巨头们的加入给自己带来的压力。

但是她很快就稳住了阵脚。“宣传投入不是靠钱多就能取胜，51wan为应对竞争压力，创建了自己的品牌联盟，从一年并行3款精准营销推广，目前已经达到30多款游戏，6000家网络合作推广伙伴，已成为游戏行业中的渠道之王。”刘阳说，她开始想一些办法，见招拆招，一一破解这一竞争格局。

首先，51wan开始尝试将网页游戏平台扩展到新浪、百度等大型门户网站，并与这些知名网站形成战略合作伙伴，承接合作网站的网页游戏频道或网页游戏技术运营服务。发挥自己运营网页游戏的经验。当然，现在联合运营虽然也有公司进行推动，但是由于起步早，在这种创新的商业模式上刘阳已经将对手们远远抛在了脑后。据说，现在51wan已经与6000多家网站建立了这种合作关系。每天这些网站会给51wan带来10万新注册用户。

其次，刘阳和她的团队开始强化51wan的游戏社区属性。从2009年开始，她开始在上，通过举办各种活动，让有共同游戏爱好玩家建立联系，形成粘性更为强大的游戏社区。以2011年11月1日举办的51wan十大游戏女王评选为例，仅两个月的时间就吸引了318个美女玩家参选， 36万人参与投票，现在51wan。已经成为近5000万用户玩游戏，交流游戏体验，人气和活跃度最高的论坛之一。

最后，51wan进入网页游戏的上游，自己开发产品。两年内先后推出《大闹天宫》、《大明浮生记》及武侠大片《九阳神功》等四款自主开发的产品，自主研发产品已经占到10%。“这些措施最大的结果是在所有人都在做的情况下，我们的用户数增长非常良好，活跃用户付费率保持在18%～35%这个区间，我们的收入依然以翻倍的速度在增长，2011年公司更是实现了相较去年500%的业绩增长。”刘阳说。

未来之路：将平台战略进行到底

51wan变得更加成熟。现在它已经是中国国内集自主研发、合作代理、咨询平台的三位一体综合运营实力最强的网页游戏公司之一。

有评论说，这也是它为什么被红杉看中，第二轮Ventech，集富亚洲等风险投资跟投的原因。“作为平台化的运营商，51wan涉及各方面的网页游戏业务，其发展前景相对于其他单一的平台来说，更有优势。”计越表示。

关于刘阳和她的拍档们并没有就此止步。据 CNNIC数据预测，2011年国内将有超过300款网页游戏产品面世，对于未来，日益竞争的市场环境中， 51wan下一步将做大平台。

“网页游戏市场的竞争分四个阶段，分别是产品、运营、平台和品牌四个层级，随着产品越来越多，页游平台未来在推广方面将变得越来越重要，平台对于网页游戏来说，会逐渐从单一的只做产品，扩展到对品牌、产品的综合营销。网页游戏已经从此前的产品竞争变为了平台竞争。”刘阳说。

这意味着，接下来51wan新的征程又将开启，而对于即将到来更为激烈的竞争。刘阳和她的团队显然已经做好了心理准备。刘阳说，从51wan成立之初，她和她的搭档们就定下了“自给自足”的发展方向，幸运的是，51wan也一直保持着略有盈余的态势，她深信通过团队的努力这种状态会保持下去，越来越好。